Bien dicen que lo importante no es conseguirlo sino mantenerlo. Los 3 pilares 1. Ventas

• Ser memorable: construye relaciones en cada venta.

• Percepción de valor: dale un valor especial a lo que ofreces.

• Leverage o apalancamiento: ¿cómo hacer más dinero con menos trabajo? Delega trabajo. 2. Cultura

• Hora-valor-hora: tiempo es dinero; aprovéchalo y conoce con cuánto cuentas.

• Sistema de reconocimiento: toma tiempo en reconocer a tus empleados cuando den resultados. 3. Administración de ventas

• Contrata lento, corre rápido.

• Entrenamiento: capacita y entrena a tu equipo. Los principales problemas del equipo de ventas

• No tienen un Playbook: O sea, no hay un proceso estructurado de cómo vender. Normalmente a los vendedores, les dan sus tarjetas de presentación y los mandan a vender. ¡Error! Debes tener una estructura. • No tienen buenos gerentes de ventas: El principal error, es que al mejor vendedor, lo hacen Gerente de Ventas. Y hay dos problemas al hacer eso, pierdes a tu mejor vendedor, y tienes un mal gerente de ventas. • Cultura Tóxica: En un equipo de ventas siempre hay una guerra internar por ve quién es el que vende más, ¡error! La pelea es afuera, la guerra está afuera. Tienes que crear una cultura que les ayude a los vendedores a ser mejores vendedores y dar buenos resultados. Formas de fallar una venta

• Sin pasión: Si tienes un equipo de ventas que lo como “solo es un trabajo”, tus clientes lo notaran. • Sin metas: La evidencia es abrumadora: las personas que han escrito sus metas identifican las actividades clave necesarias para alcanzar esas metas, crean un plan de juego específico para ejecutar y lo aplican con rigor y coherencia, superando a quienes no lo hacen. ¡El enfoque precede al éxito! • Sin medida: Las cosas que se miden se hacen. Cada empresa tiene una lista única de acciones que debe realizar un vendedor para generar negocios y éxito. Midan sus actividades diarias, semanales y mensuales, y mire cómo se disparan sus ventas. ¡Tome nota! • Falta de responsabilidad: Las personas exitosas tienen un proceso de responsabilidad integrado. Los CEOs son responsables ante una junta directiva. Los atletas profesionales (incluso las estrellas) son responsables ante sus entrenadores. ¡Sé responsable! • Sin preparación: Casi no hay nada que ocurra en una llamada de ventas que no se pueda anticipar, por lo que no hay ninguna razón para no estar preparado. • Sin práctica: Esto está estrechamente ligado con el punto cinco. Una vez que hemos estudiado el mercado e identificado la mejor manera de prepararnos, el profesional de ventas ahora debe practicar. • Sin asistente: Si no tienes un asistente, eres uno. Hay tareas por hacer en las ventas que no necesariamente deben recaer en la persona de ventas. La clave del éxito de ventas es centrarse en actividades de alto rendimiento. Nuestra estimación es que el 50% o más del tiempo de una persona de ventas se gasta en actividades no relacionadas con el desarrollo comercial.¡Delegar para triunfar! • Sin mentores/ entrenadores: ¿Por qué recrear la rueda? ¿Por qué intentar resolver las cosas por ti mismo? Identifica a aquellos que han estado allí y lo hayan hecho, y acelera tu viaje hacia la cima. ¡Hazlo como los maestros! --

Martha Debayle